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他们是如何做到销量“第一”的?

2017-06-07 19:55

  依托渤海银行强大的后台支撑、产品优势和自身的专业素养,2016年截至目前,广开支行理财团队销售额在全国渤海银行所有支行中排名第一,管理财富资产累计达到50亿元。不久前,渤海银行天津广开支行理财团队被天津市理财业协会评为“优秀理财团队”。

  在位于天津市南开区广开四马191号的渤海银行天津广开支行(下称:广开支行),新金融记者见到了这个由12个人组成的理财团队。据了解,这些团队经验丰富,其中AFP持证人1名,高级理财规划师2名,中级理财规划师2名。

  “我们的团队都是按照综合性客户经理方向培养的。他们不光会理财销售,而且零售领域的任何一个业务都能掌握。客户只要有涉及零售业务的问题,客户经理都能解答。”渤海银行天津广开支行副行长高笑珍在接受新金融记者采访时说。

  作为渤海银行理财团队中的一支,广开支行理财团队日常的例行事项有:每周例会、每日晨会、产品专项培训、职业技能培训等。依托渤海银行强大的后台支撑、产品优势和自身的专业素养,2016年截至目前,广开支行零售团队销售额在全国渤海银行所有支行中排名第一,管理财富资产累计达到50亿元。不久前,渤海银行天津广开支行理财团队被天津市理财业协会评为“优秀理财团队”。

  渤海银行天津广开支行成立于2006年10月25日,在渤海银行天津地区属于成立较早的第一批支行。其营业面积1108平方米,现有员工35人,规模是渤海银行在天津22家支行中最大的。

  广开支行地处南开区高端社区中心,紧邻天江格调小区,辐射周边多家大型商圈,地理十分优越,这给他们带来了优质的客户资源,同时也带来了同业的竞争。记者在采访时看到,周边有不少银行网点,而且距离很近,客户对银行产品的比较会很直接。

  所以,如何在激烈的竞争中脱颖而出,把客户请进来是他们需要思考的问题。据了解,各家银行走过的广开支行理财团队的都走过,去超市、公园、楼群发,找各种机会做产品介绍。

  团队创建初期,渤海银行还没有大面积宣传,客户对渤海银行的认知度并不高,很多时候依靠客户经理一个一个给客户打电线纸两页,正满满的客户信息,100多个电话,每一个电话不是很简单地介绍产品,还要询问客户理财需求,每一个客户短的也要3—5分钟的时间,有的客户的电销时间会更长。因为量比较多,有时候白天打不完,晚上9点多,客户经理们还在继续打。一天下来,客户经理的嗓子都哑了。

  “我们会定期看同业理财的价格,包括他们的客户流量变化,尽量掌握他们产品到期的时间,然后再跟分行相应的主管单位:如果它们(其他银行产品)到期了,我们是不是有好的产品续接上,把更多的客户吸引到渤海银行来。”高笑珍说。

  以客户为中心“(刚做理财的)前两年,我们每天上午9点开门就有上岁数的客户排队买理财。有一阵,我们大厅里每天都有三四百人。后来我们的理财产品发行有规律了,每周一次滚动,现在基本每天上午10点左右、下午2点左右都会有一个高峰。”渤海银行天津广开支行销售经理王竹在接受新金融记者采访时说。

  正因为开发客户不容易,所以当有客户流失时,理财团队的心里很不是滋味。“有时,产品续接不及时或者新产品的额度比较少,眼看着客户就流失了,我们心里也很着急。我们营销来这些客户花费了很多时间和精力,如果服务不好失去客户,你要花几倍的精力再去拉一个新客户,这个新客户的质量未必有以前的客户质量好。客户不可能把所有资产都放在渤海银行,我们现在要做的是住老客户,不要流失。”王竹说。

  所以,广开支行始终“想客户之所求,急客户之所需,解客户之所忧”的服务理念,这也是他们的核心文化,为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务。为满足多层次客户服务需求,支行专门增设了涉外服务窗口及手语服务窗口,配备针对残疾人的服务设施;为进一步方便客户,配置了擦鞋器、便民药箱、饮水机、咖啡、茶叶、雨伞、老花镜、儿童手推车等服务设施,让每一位走进营业厅的客户体验到宾至如归的感觉。

  目前,广开支行的客户结构以中老年为主,所以客户经理在推荐产品时把“风险因素”摆在首位。据了解,团队们在积极完善基金的业务知识,他们会按照客户的风险承受能力推荐相应的产品。

  可以看到,2016年上半年,经济仍然存在下行压力,在优质基础资产难寻和适度宽松的货币政策下,银行理财产品收益下跌的趋势很难改变。根据银行业协会的最新调查数据,利率、债券依然是银行理财产品的主要配置方向,受债券市场利率、同业存款利率下行的影响,银行理财的基础资产收益率将进一步下降。在此基础上,净值型理财产品逐渐成为银行理财产品的主流。

  “渤海银行总分行为支行提供了可靠、安全、丰富的理财产品,从客户资金安全保障、资产配置多元化角度提供稳定可靠的后台支撑。在电视、等渠道定期刊发理财产品,使得渤海银行品牌深入百姓心中。我们在现有业务的基础上不断丰富业务类型,做好客户资产配置,做好风险把控,努力成为值得客户信赖的专业理财团队。”高笑珍说。